本刊专稿
每斤20块的大米，如何快速销售？
【问题背景】
我们是做生态大米的，全程按有机方式在做，纯手工，种植基地在朱鹮野化放飞区――陕西省宁陕县寨沟村，刚接触农业这行两年，以前规模较小，有一些客户，2016年我们企业被县里确定为精准扶贫企业之一，带动县里贫困户脱贫，今年的水稻面积有所扩大，有800多亩，但销售遇到了困难，我们的大米在市场上的知名度又不高，我们的成本算下来每斤都12元了。
现在的问题是：
1.如何能吸引更多的中高端人群来购买，注重健康的人来消费；
2.有没有好的推广活动及方案；
3.结合线上线下，有没有一套完美的实施方案；
4.我们中高端大米有没更好的销售模式；
5.如何寻找中高端小区的配送公司？
蓝小雨回复：
哥们好：）
高端产品的销售目标肯定要锁定有消费能力的客户，这类人一般聚集在省会城市，所以，我建议把销售重点，先放在西安市场。而且，就咱们这点产量，先打开西安市场就行了，运输成本也相对低一些。
国内市场的中高档大米市场上主要有泰国米、东北米、湖南米，售价一般为6-10元，而高档市场的有机米、沙漠大米和日本米售价均为10元以上，这些高档大米有着严格的田间管理和水稻加工标准，有无公害、营养高、口感好等特点，其品质明显优于普通大米。
我们发力渠道有如下几种，简单说说吧，说得不好，还请多多担待。
一、CAB营销渠道
采用CAB营销模式，是指通过有一定社会关系的个人或三五人的小团体，真对单位做反向营销方式，直接把产品推向机关、企事业单位、高档社区、度假村、机场、高尔夫球场、五星级酒店、高档会所、汽车俱乐部、驴友会、贵族学校、妇产医院等目标市场。
这些机构或个人具备一些特点（具备一条或几条），比如，客户基本有车（搬运大米方便），有购买力，对生活品质有要求，有刚需。
还有一类特殊客户群，他们都是销售团队。比如，招募在证券公司、保险公司工作的员工做高档大米企业的商务专员，让他先说服自己的老板购买咱们的优质大米，付其一部分销售提成。
其次，作保险和证券的销售员，都必须针对客户做人情，送礼必不可少，但这里面存在一个问题，礼品贵了，不仅自己承担不起，而且客户在没有下单前，也不想领咱们这个人情，他们有钱，不会对我们送的礼品动心的；
如果礼品便宜，不仅自己感觉拿不出手，而且客户更觉得我们在打发叫花子，还不如不送礼品呢，怎么办？
现在，高端大米出现了，问题迎刃而解了哦。就算我们的有机大米在市场零售价在20元/斤上下，我们送客户5斤小包装，也就是100多元，这点送礼钱真不算多，但效果不错。
提醒一点，我们要讲述清楚，这款高档大米到底高档在哪里？这个就需要用故事做好包装啦，比如，国宝级动物，朱鹮，比大熊猫的数量还要少，对环境要求极其苛求，我们的大米就是生产在这个地方，播种，维护，收割这些过程都要用数据来说明，简单明了地让消费者知道我们高档大米到底高档在什么地方，为什么卖这么贵！这套话术可是至关重要的哦，需要反复打磨呀。
此外，我们还可以从风水上讲一讲大米的风水含义。
自古以来，粮食都是重要话题，“民以食为天”的金句广为流传。但说到粮食，就得提到米缸，从风水学角度来说，米缸在招财纳福方面非常有讲究，是纳五福、招好运的。
（一）、米缸材质
如今，很多人喜欢用塑料盒子装大米，但风水上认为，塑料盒属五行的火；大米属于食物，塑料盒属于火烧食物，消费快，花销大；而陶瓷烧制的大米缸，则寓意着五行土。土在五行气场方面，主化生万物，自然也能蕴育出大米这类粮食了。
咱们可以反问一句，老大，您家米缸要不今后换成陶瓷的缸？
（二）、打造财运
“满”这个字，寓意福气多多，财气多多。米缸在装入大米的第一天，需要全部装满，还可以分别用三个装上玉佩、铜钱、红绳的红包，放在米缸的底部。其中，玉佩代表金玉满堂；铜钱代表金银珠宝；红绳代表红红火火，这样放置，既能起到招财的作用，又能改运起到招五福临门的良好气场效果。
我们送客户大米的时候，要么下次见面送这三样宝贝，要么这次和大米一起送，就看客情关系的进展程度啦。
（三）、良辰吉日购买米缸
一个米缸的意义，不仅装大米，而且还代表全家人的伙食。因此，如果选择一个良辰吉日去购买米缸，相信对家人的运势以及家居风水，都能起到较好的旺财效果。要不，第三次见面，我们再为客户送一个米缸？
呵呵，瞧瞧，一个送大米的小活动，楞叫咱们整成三次送礼的系列活动了，再扣上风水说法，这个客户会不会被小小感动一回呢？花小钱办了大事，对于作保险或证券的销售而言，当然是上策啦，这套销售动作，你要教会他们，否则没人跟你玩。对了，还要开发小包装礼品哦。
推而广之，做地产的销售，做珠宝的销售，做汽车的销售呢？他们的客户群也是豪客，也面临着与作保险或证券的销售一样的送礼难题，你就挨着去扫荡吧。
就算客户还没来，过几天你可以说，大米还放着呢……呵呵，一包大米的用场还真不少哦，但这个，你也需要和门店的销售聊，一方面请他们做兼职销售，一方面自我消化。
直说吧，咱们就是要组建一支直销团队 兼职销售的团队。这种营销方式很大的优势，市场建设速度快，国内的各大机构在端午、中秋、元旦、春节有分大米的习俗，因此商务专员依靠自己的人脉关系，向企事业单位推广，相对容易就能完成销售任务。
而且市场渠道建设费用低，不需要向超市支付条码费、开户费等商超进店费用和广告费用，就能直接把人脉关系和客户关系转化为财富；利用驱动，商务专员工作积极性高；目标市场容易锁定。
他们如果有资源，有人脉，对于这类长期重复购买的产品，最后综合收益还是不错的，对一部分分销商有吸引力。
1、不光每年春种秋收要播报，而且每天都要上一些有关种植、管理方面的信息，给消费者传递购买信心；
2、本地朱鹮的生活情况，经常上传朱鹮飞翔，田间捕食照片，还有生宝宝这类好消息，用朱鹮来背书我们是有机大米的生长环境；
比如，把两条炸好的鱼放进锅里，和大米一起煮，米饭熟了后就会带有鱼的香味，取名鱼米之香，而鱼本身也带有米饭特有的香味，再回锅加调料烹制，最后米饭和鱼各自吸取对方了的味道，都有一个鱼米之香……对，我们就分享这类烹饪做法，那才能吸引大家的眼球呢。
明年升级的做法是，咱们甚至可以开展公司、企业、个人的定制化的玩法，比如，这亩土地是哪个机构提前预定好的，那亩土地又是哪家机构预定好的，我们在田地插上显著标示牌，利用这些知名机构的形象来抬升我们的品牌形象。记得经常拍照给下定制单的企业负责人或个人哦。
同时，可以推出企业小包装定制化产品。因为很多企业定制大米，不光是自己吃，还要给他们的客户送礼品呢，这份凝聚春种秋收的定制礼品，真是礼轻情意重的代表，谁不喜欢？现买还没有呢……
这类玩法在高端茶叶领域已经开展了，那些大山里的一颗颗古茶树都各个公司或个人包下来的，外人是没有机会品尝了……定制化威力巨大哦，呵呵，可以提前收款了，产品还没有生产出来，先收一笔定金，咱们销售还心慌吗？
记得今后销售，要走这条定制化之路，利润有保证，回款有保证，名气有保证，大米身价有保证，全都是好事呢……
三、多种经营方式销售
重点开发当地的商行、礼品店、特产店，找代理或自己开发皆可，同时，还可以开设一部分企业的直营店，利用直营店、专卖店为团购客户、企事业单位以及广大消费者提供一个合理的平台。在高档社区可以精准投放一些小区的灯箱和户外广告，还可以搞一些联合促销或产品展示，印发精美单页、海报、产品宣传册、X展架、都是必须的。
四、提供优质的产品和服务，形成产品概念
高档大米的零售价格是普通大米价格的3-5倍或以上，所以消费群体相对稳定，消费者会更看重高档大米的产品质量。尤其是新闻媒体对“毒大米”、“陈化粮”事件的频频曝光，更加引发了消费者对大米的安全和品质的注重，高档大米市场潜力和发展空间日益彰显。
我们要充分利用这些有利条件，宣传我们大米的品质，将自身优势激发到极致，比如，话术，产品包装方面，都要做足功课，否则根本卖不上价格去。
我认为，高端大米在中国市场前景广阔，这个市场大有可为哦。
最后，分享一个大米的案例，希望我们也能搞一些事件营销，或许看完咱们有所启发：
大概两年前有个新闻：《毒大米流入长沙……》，当时人心惶惶，市民们买米都是仔细甄选唯恐买到毒大米……
有一个小伙子却在这场危机中嗅到了商机，他在长沙最大的广场摆了十几台打米机，将在老家收购的大量稻谷（就是没脱壳的大米）现场直接打成大米，并摆上桌子煮给群众免费试吃，小伙子还在三天前就请人大量地派单，凭单页就可以免费领取2斤大米。
活动当天人满为患，当地的电视台和大量本地媒体都争相报道……真是生命不息，折腾不止，这个小伙子很快就把家乡滞销的大米销售一空。
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