在CRM的各种术语中，有两个名字不同但意义相关的术语，即Pipeline（销售管道）和Funnel（销售漏斗）。虽然听上去它们所代表的“形状”是不同的，但在销售领域，“销售管道”和“销售漏斗”这两个词通常可以互换使用，并最终统一为销售漏斗——用于指导销售人员完成销售流程的管理工具。为了帮助您更好地理解“销售漏斗”以及如何在销售过程中更好的应用它，让我们回顾一下销售漏斗的定义和相关知识。
一、用“一把糖豆”来解释销售漏斗
销售漏斗是一门销售科学，但这并不意味着我们一定要用专业的术语来解释它，我们试着用一个更简单的描述来让您理解销售漏斗的概念。
1、我们假设您得到一把颜色各异，大小不一的糖豆。——这些就算是您的潜在客户了。
2、您有一个魔法漏斗，如果您把这些糖豆放到这个漏斗里，从漏斗底下筛出的糖豆就会变成金豆。——您要准备好跟进这些客户，进入Leads to cash（L2C，从线索到现金）的过程。
3、我们知道，把所有这些糖豆放进去很简单，但由于漏斗底部的开口较小，能筛出来的就不多了。这时您会用一些办法，先挑掉那些太大的、无法筛出的糖豆，然后把剩下的放进去。——识别合格的潜在客户。
4、您会通过一些技巧（比如轻微摇晃）来使糖豆尽可能多地流出来（会变成金豆啊），但在摇晃的过程中，有些糖豆会从上面甩出来（无法再变成金豆了）。——在销售过程中采用合适的销售活动和策略来推动客户成交，但这个过程中通常会丢失一些潜在客户。
5、终于流出来一些金豆了，您正在持续想办法，你相信只要力道和技巧到位，还会流出来更多金豆。——优化销售过程，从而使更多潜在客户顺利通过销售漏斗。
二、销售漏斗中的几个阶段
销售漏斗就和上面所描述的那样，是一个将潜在客户转化为成交客户的“魔法工具”。作为销售过程中的可视化跟踪器，销售漏斗可以帮助销售人员确定他们需要做什么才能实现销售目标——分阶段有规划的进行销售。销售漏斗通常由五个阶段组成，当然，您可以在CRM中自定义销售阶段以使之更符合贵公司的销售业务。
1、线索挖掘——尽可能多地得到糖豆，从而才能得到更多金豆。事实上，这个阶段可以放在漏斗外部完成。
2、合格——有些糖豆无法被筛出来，所以要用事先辨别。这是您识别潜在客户并将其放到漏斗的阶段，该阶段的销售环节通常包括产品介绍和需求分析。
3、报价——讨论价格和客户能够得到的产品/服务，对于B2B企业而言，该阶段通常需要经过多次报价审核流程。
4、协议——消除异议，合作前最后一公里，该阶段通常包括合同审议和最终条款确认。
5、赢单/丢失。此阶段意味着潜在客户购买了您的产品，或者他们没有购买——糖豆被筛出来或被甩出去。
三、为什么需要销售漏斗？
正如我们上面讲的那个有趣的场景，“魔法漏斗”可以将糖豆变成金豆。同理，通过定义明确的阶段，销售漏斗为销售人员提供了明确的指导方针，因此他们不会直接从“线索挖掘”阶段跳到“协议”阶段（这往往会导致后面的失败和扯皮）。他们知道每个阶段的预期，销售人员可以遵循每个阶段的工作指南来提高销售技能，为潜在客户提供更好的体验，并减少不必要的错误和损失。
总之，通过为销售漏斗划分有效的阶段，销售人员可以在各个阶段遵循相应的销售规范，制定合适的销售活动和策略，最终目标是让这些潜在客户尽可能多的移到漏斗的底部。是的，“提高销售成功率”这个关键目标，就是企业为什么需要销售漏斗的原因。
四、如何应用销售漏斗？
为了成功地将潜在客户推向“赢单”阶段并增加公司收入，组织和跟踪销售漏斗中的每个销售机会非常重要。
1、为您的企业创建合适的阶段，并在每个阶段定义销售人员应采取的步骤，比如在“合格”阶段要向潜在客户问哪些问题，在“报价”阶段要执行价格审批流程等等。一个明确定义的流程将使交易更顺利。
2、知道何时将潜在客户推向下一阶段。每个销售人员都必须了解将潜在客户转移到下一阶段的标准。例如，只有在销售人员充分了解客户需求和预算的情况下，才能发送报价书。
3、使用CRM来衡量进度并收集数据。检查您的CRM，了解销售漏斗的瓶颈所在。专业的CRM为您提供了销售漏斗的关键性能指标， 您可以使用这些数据来改善销售过程中可能存在的瓶颈。
五、销售漏斗中有哪些关键指标？
结论
当销售团队采用销售漏斗来展开销售活动时，他们对客户的看法就完整且一致了。通过销售漏斗，销售人员在每个阶段都能得到帮助（可遵循的销售活动），用一种更加规范的、给潜在客户提供更好体验的销售方式来跟进潜在客户，从而更好的吸引潜在客户，引导成交并实现销售目标。知客CRM提供了强大的销售流程和可视化的销售漏斗功能，它可以帮助企业轻松管理和跟踪所有的销售机会，并提高销售成功率。
