无论是外部创业，还是内部创业，无论是新企业，还是老企业的新项目。创业计划书，又叫商业计划书、项目计划书，现在也有人叫商业结果书，叫什么不重要，重要的是能够吸引投资人、人才、资金、资源，无论是内部的，还是外部的。
由本人的工作性质，几乎天天收到创业计划书，但真正能打动投资人的创业计划书不多，创业计划书作为创业者与投资人沟通的重要工具，很大程度上决定了投资人是否投资的第一印象，很多企业也由此错过了融资机遇。为此，根据多年来帮助企业挂牌上市、融资、撰写创业计划书的经验，与内部与外部创业者分享撰写创业计划书的体会。
一、创业计划书普通存在的问题是什么？
中国已经进入了资本经济时代，全民创业高潮已经形成。资本市场存在两难处境，靠谱的项目找不到投资人，很多投资人找不到靠谱的项目。是项目本身不好吗？是项目投资回报不高？创业计划书不能很好的吸引投资人，创业计划书易出现的普遍问题就是死板、抄袭、分析问题太泛、针对性不强、特色不明显、逻辑混乱、缺乏数据支撑等普通性问题。
项目计划书为何能锻炼人？因为你要真正有全局思考问题的能力，这需要一个人懂很多方面的知识。
其实最为关键的问题是：自己都没有将愿景、使命、价值观及如何盈利、如何组建团队、如何建立核心竞争优势、如何持续经营的逻辑想明白。
1、重战术轻战略
2、重产品轻模式
3、重描述轻数据
4、重过程轻逻辑
很多创业计划书像叙事文，对市场机会的分析停留在自己的想象里，完全没有做市场调研，连搜索一下同行、竞争对手的基本情况都没有做，直接开始思考假如我做了这样一个产品，如何去改变世界。没有将创办企业的商业逻辑理清。创业计划书与论文原理有相同之处，首先我们的立论是什么？我们为什么办这个企业或项目？为什么是我来办？我有什么优势？我为什么能将这个企业或项目做好？这个项目的风险在哪？我规避风险的措施是什么？我创办的企业是从客户需求和市场容量出发的，还是从自身掌握的资源出发的？我们从哪里来，到哪里去。这些商业逻辑理清楚了，写创业计划书就容易了。创业计划书是让陌生人、外行人能读懂，读着不烦，每个部分之间都要有逻辑联系。
5、重个人轻团队
很多创业计划书写成了老板的成长故事，写老板的梦想，老板的经历，老板的故事。而团队介绍毫无特点，团队的特色介绍不明显，很多投资人是看重团队的。
6、重未来轻现在
在创业计划书里过多的畅想过于遥远的未来，五年以后做什么，十年以后做什么。而投资人更关心我们现在做了什么？能做什么？试点打样的效果与效益如何？
创业计划书中分析地越简单越直观越好，不要太长、太罗嗦，死套模板，这样的基本上都会被投资人扔掉。创业者也要站在投资人的角度换位思考去写创业计划书。
二、为什么要写创业计划书？
创业计划书是我们在创办新企业或内部创业的新项目前的准备或者企业转型升级的战略思考，对未来的思路进行一个清晰的梳理。创业计划书并不仅是写给投资人的，而是写给我们自己的。创业计划书必须有市场数据做依据，要有对市场、行业、客户的洞察，不是坐在屋子里头脑发热地凭空想象，在未来三至五年我们该如何发展，把一切的思考和问题都想清楚、想透，并把它们写出来。商业计划是企业项目融资、融人、融智慧、融资源的必备资料与重要因素。编写一份优秀的创业计划书不是一件简单的事情，重要的创业计划书则需要委托专业顾问机构编制。
1、好的商业计划让我们轻易能找到投资人
一个好的创业计划书是获得融资、投资、资源、人才、合作伙伴、客户、供应商的关键因素之一。商业计划是投资人、合作伙伴慎审筛选项目的重要依据，它能帮助我们找到投资方或者合作伙伴。如何吸引投资人、人才、内部团队的支持，特别是风险投资家参与创业投资项目，使投资人更快、更有效地了解投资项目，将会使投资人对项目充满信心，并投资参与该项目，最终达到为项目筹集资金的作用。
2、好的创业计划书是创业者的行动指南
一份比较完善的创业计划，可以成为创业者的创业指南或行动大纲；在做创业计划时，应该比较客观地自身条件和市场需求的基础上做出的慎重选择。
3、好的商业计划能够帮助吸引更多更优质的合作伙伴
一份好的创业计划书，可以为创业者吸引到更多、更优质的产业链上下游的供应商、渠道商和高级人才等合作伙伴和其他相关咨询、科研等机构。创业计划书的另一个最重要的目的是找到一帮能与自己价值观相同的战略合作伙伴同行，让企业用少的资金撬动更多更好的资源，实现多方的共同发展的目的。招募其它股东或者合伙人时，创业计划书也是最有说服力的。
4、好的商业计划能够取得政府的支持与扶持
5、好的商业计划是品牌宣传的工具
好的创业计划书同时是企业品牌宣传的利器，可以很好的宣传推广企业的价值观、经营理念。
三、什么样的创业计划书才能吸引投资人？
那么如何才能写一份好的创业计划书精准地传递企业创办的商业逻辑呢？简单来说，写创业计划书的基本要领就是“结构化思考，形象化表达”。所谓“结构化思考”，就是从需求出发系统性地阐述项目成功的各种充要条件或关键成功因素，所谓“形象化表达”就是尽可能用图形化、数据化的呈现形式让我们的创业计划书精准地传递项目的价值。俗话说：“字不如表，表不如图”。从而达到“我们不跟企业实际控制人见面，我们就会有错过的遗憾”的效果。写创业计划书的目的就是要论证项目的可行性，创业计划书无非是想要向投资传递如下这个逻辑：市场很大，这是我们创办这家企业的理由；我们很牛，这是为什么是我们来创办这家企业的理由；我们能持续长久的赚很多钱。这是吸引投资人投资的理由。因此，创业计划书的内容应尽量围绕这个逻辑来展开具体内容，以达到吸引投资人注意的目的。夸张一点说就是，要向投资人表明，“万事俱备，只欠东风（钱）”，能够达到这样的目的，就能初步打动投资人。
1、我们是谁？
简短介绍一下公司成立时间、注册资金、行业地位、过去三年的销售与利润的业绩、产能、产值、销售收入、利润、资产、获得的荣誉、知识产权等能反映公司全貌的基础数据与事实，特别强调一些吸引投资人的亮点。本企业SWOT分析、本企业核心竞争力与优势分析。本企业拥有的独特资源有哪些？
2、我们为什么要做这个企业？
对项目所处的行业细分市场情况进行分析：市场容量及增长速度、行业发展趋势、目标客户、行业痛点、用户需求点。这是我们为什么做这个项目的逻辑起点。在对需求进行分析时，要着重从目前未被满足的痛点与需求出发，分析目标市场及目标客户的核心需求。最好能够以政府、协会或咨询机构的权威数据引用和第三方机构或自己实际调研数据为准。经常发现有些创业者容易根据自身的经验及感受对需求痛点进行了过分的自我们强化，或者找到的只是小众需求，或者需求并不显性而需要顾问式营销，或者需求过于低频且客单价不够高，这样的项目对投资人吸引力降低。因此，在分析需求时，注意按照“普遍、显性、刚需、高频”原则进行研究。行业的痛点、用户的刚需、市场的容量是我们为什么做这个项目的主要依据。
3、为什么是我们做这个企业？
就是投资人会想：“为什么是你们来做这个项目或企业，而不是别人？你们的竞争壁垒是什么？你们的优势是什么？”…….
我们必须在创业计划书中回答：“我们在产品、模式、团队等哪个方面比竞争对手要要领先就可以了”。“为什么有了同行，我们还可以生存？”
所以我们要在创业计划书里分析我们进入的细分行业的市场容量有多大？为什么我们能在个行业做好比别人好？我们已经掌握了或者可以获得什么样的核心资源？有什么合同、意向书、或者订单之类的晒出来。对于竞争对手的分析，应该从对用户需求满足的可替代性选择的角度进行。分析竞争对手时，最好是以表格方式列出细分行业内最主要的竞争对手，以本项目的关键成功因素作为比较维度，针对本项目与潜在竞争对手进行对比分析，比如可以从技术壁垒、核心团队、用户数据、资源优势、运营策略、融资情况等方面进行比较。
4、为什么我们能做好这个企业？
我们的战略定位是什么（企业做什么，不做什么）？愿景是什么（企业未来会是什么）？使命是什么（为企业确立了一个经营的基本指导思想、原则、方向、经营哲学等）？目标是什么（企业发展的终极方向，是指引企业航向的灯塔）？这些看上去很虚，但是很重要，不然，投资看不清企业未来的走向是什么？毫无疑问，战略是随着外部环境动态调整的，产品、模式可能也会有调整，但项目未来可供选择的战略定位能一开始就要大致想清楚。
我们发现的目标市场有两种逻辑。
第一类是发现市场的空白点，这种空白市场，我们要论证为什么是你而不是别人能发现和占据这个市场，一般而言不会只有你一个人看到空白点。
第二类是取代现有的市场，又有三种情况。
第一种情况是提供了更有竞争力价格替代，要说明你还是有钱赚。
第二种情况是性能升级替代，要说明性能升级刚需强烈
第三种情况是提供了更优质服务替代，要说明优质服务能帮客户创造更大的价值。
你要用合理的数据证明你的市场存在，而且还得告诉别人目前的市场规模还足够容纳一家创业公司发展，如果这个市场还在高速增长就更好了。如果你对市场进行过调研，有真实消费群体数据，项目肯定会加分。市场调研可以做实地走访，用户问卷，或者到网络采集有公信力的行业数据，甚至直接去网上搜集同行的报价和销售额，在电商时代，做到这些并不困难。
找到目标市场你还需要细化，细化到你想做什么类型的市场？是大众消费品市场，还是奢侈品市场，还是工业品市场？这三种市场运作规律和逻辑完全不同。
大众消费市场的产品又分一次性消费品，重复消费品，耐用消费品，你的是哪种？因不同消费品的渠道、品牌策略都不一样。一次性消费品要解决如何快速占领渠道的问题，重复消费品要解决服务体验和品牌打造的问题，耐用消费品要解决产品品质和品牌打造的问题。
奢侈品市场要从消费者的精神需求入手。
工业品市场又分标准化产品、项目、需要经过公开招标才能选购的服务或产品。工业品或者大项目行业进入市场才需要花比较多精力研究公共关系营销，展会营销（要具体了解展会的价格，转化率），学术讲座论坛著作交流营销等等。
标准化产品要商业化需要了解所在行业产品有无进入资质门槛，比如建筑涂料，是不是要获得行业检测认可才能进入销售？不能简单假设我有个成果，我拿去卖如何赚钱，得先回答有无市场进入门槛这个问题。
项目和公开招标才能采购的服务和产品大学生很难进入，需要解释你为何有资源能进入这个市场。这个可以在创业计划里说引入战略投资人，他们帮你进入甚至解决资质问题。
发现一个市场存在不等于你有进入市场的机会，你有进入市场的机会，那么就要进一步解释你如何击败你的市场对手？
打败对手不一定是价格，也可以是技术，也可以是服务，也可以是关键资质，也可以是形成一套综合竞争能力阻挡对手。
对手越不容易复制的项目，商业生命力越强，这种不能复制的能力才叫核心竞争力。
不能只有一个技术性能领先的产品，就企图衍生出商业模式，如果你的产品被对手复制了呢？——知识产权可以保护，但很难保护。你有无持续的产品研发规划和能力？这才是商业模式能否成立的重点。
我们的商业模式与同行有什么差异化的东西是什么？在互联网 时代，传统企业是如何与互联网结合的，互联网企业又是如何服务传统企业或客户的，商业模式的类型、产品与服务、交易结构、盈利模式、现金流构、核心竞争力的形成路径要有特色、清晰的、可信的、明确的。
5、我们的财务预测是什么？
财务预测是创业计划书中最重要的部分之一。这是最容易被忽视的方面！本部分需要在假设融资到位的情况下，我们三年到五年的财务规划是什么，把重点放在第一年。包括销售收入、纯利润、估值、投资计划、市值规划、融资金额与融资方式、资金用途等
财务规划要以图表的形式直观说明公司在各阶段的目标市场、拓展区域、商业模式等战略计划。最好能够另外制定一个规范的财务预测模型来反映项目在后续扩张过程中的收入及成本曲线走向。投资人通常会根据财务预测模型所提供的计算方法、参数假设、增长预测等数据来判断项目发展后期的运营数据实现的可能性，从而判断项目引入融资之后的理论增长情况。同时，通过财务预测模型，创业者也可以更好地模拟剖析项目发展演进的关键因素。
所有的创业项目，创始团队才是项目最大的投资人。从这个角度来看，创业者需要秉持的投资逻辑和外部投资人的投资逻辑应该是一致的，不同点只是在于，创业者是养自己的孩子，没得选择，而投资人则是抱养孩子，可以有选择。因此，创业计划书不仅仅是写给投资人看的，更是帮助创业者在进行深入思考并在战略方面实现按照自身的逻辑推演的过程。因此，创业计划书其实是为创业者自身这个最大的投资人而写的。
传统企业在互联网 的时代，提供了很多创新的空间，如何从工业思维转变成互联思维，如何从市场思维转变成资本思维，进行商业模式的创新和进行跨界整合，写出来的创业计划书，才能更好的吸引投资人。
