销售实质上是如何把产品成功卖出，而落实到流程层面，真正体现出的仍旧是思维和效率的差异。用成熟的销售模型让对方愿意付款，才是销售流程规划的最根本要求和最优先目标。
本期校长日课，校长邦就将与您一同切入销售流程的具体设计，帮助教培机构形成销售标准动作，提升销售团队的短板和整体销售逻辑。
有效销售流程设计从销售流程的大模型分析，每个动作都必须有清晰的指向意义。自下而上建立起价值概念上“价值寻找、价值建立、价值共识、价值交付与最大化”的串联，销售流程才能被升华为价值传输活动，对于教培行业，才是真正实用、可操作的。
一、找框——价值寻找
找框的实质是发掘用户需求，具体到操作层面，其涵盖了“定位客户”、“发现需求”、“评估需求”三个阶段。
“定位客户”旨在找到产品潜在的需求者，经由“发现需求”环节建立客户关系、洞察客户的业务要求及动机，后“评估需求”，完成兴趣确认，组织相应产品数据模拟促进购买环节。
找框并非要形成一锤定音的态势，邀约与拜访双管齐下，最重要的是建立起有消费力、有购买意向的潜在客户池并分级客户信息、针对客户痛点为下一到两次拜访埋下伏笔。
案例：
成熟销售的第一次与客户沟通，通常不会直接聊到产品的销售。其及格线永远保持在“让潜在客户接受自己的职业身份”，略高于及格水平则能够通过有意识的启发获取“客户当下关于产品的痛点”，优秀者则能在最短时间内做到“了解客户，而非让客户了解产品”。
假如客户此时较为繁忙，体面地留下名片，简单赞美客户后及时告别，不要忘记礼貌地向客户说明“这次比较匆忙，下次提前预约您，再专程拜访。”
价值寻找阶段，有经验的销售人员还能在沟通过后，用最短的时间内将客户做好分类：消费能力强且消费意向强者为一级客户、消费能力差但消费意向强者为二级用户、消费能力强但消费意向弱者为三级用户、消费能力差且消费意向弱者为四级用户，再根据客户的不同定位投入不同的时间和精力。
二、换框——价值建立
换框是设定品牌在客户视角的重要性，塑造品牌的核心价值和差异性，同时让客户从对品牌的原始认知和思考转换到销售本身的框架当中，让潜在客户与销售者产生同频，激发其认可和信任。
每一个品牌在市场竞争中都具有自身一定的优势与特点，不着痕迹地向客户反复输出品牌优势，同时利用品牌故事、市场占有量、产值、规模、成功案例让客户认同品牌，远远优于强调单一产品本身。
换框的过程中还要善用客户见证，其他用户的好评，不仅能够解除潜在客户的购买障碍，也是其成交意向最有效的放大器。
案例：
以戴尔英语和新东方教育为例：
1.戴尔对所有老师进行严格培训，使其教学手段和方式相对统一。在戴尔学习过的学生在英语学习方法上总有许多相似之处，而学生身上所反映出的戴尔印记，则理所当然地转化为戴尔最有特色的广告。
2.新东方主打教师牌，集团老师教学有许多量化规定，比如，要求新概念老师基本会背所有课文，课上语速要达到每分钟150-200 个字，信息频率高，有幽默感和对人生的感悟能力，善于举一反三。所以，新东方的教师就变成了新东方最有“杀伤力”的名片。
从这其中不难看出，客户对品牌价值的感知远远敏感于产品本身信息。一旦客户被成功植入了品牌印象，那么，产品销售就演变成为真正的“降维打击”。
三、破框——价值共识
破框要很好地应对潜在客户成交时的抗拒心理，多体现为“还是有点贵”、“我再考虑一下”，这种心理也是成交前阶段的最大阻力，其本质由“价格问题”和“产品售后问题”构成。
面对这两个问题，应当从高度符合用户现状的产品解决方案出发，使得潜在客户明确产品能够对自身痛点精准提供技术解决方案，必要时还要配合完成数据层面的方案验证。
此外，有意识地从阐述售后保障和渲染购买政策两方面入手，让用户感受所购买的产品贵在有保障、晚付款就是损失，也是打消这一壁垒的有效手段。
案例：
典型零风险承诺方式：
方式一，提供全部退款保证。“如果您对我们的产品不能100%感到满意，可以退货，我们会当场全额退款。”
方式二，部分风险逆转。让客户也做一定的承诺，构成相互担保。“购买后30天内没有达到您想要的结果，你可以找我们退款。”
方式三，提供分期付款。“每个月只需400元，您的孩子就可以参加我们的课程。”
方式四，购买前先试用。“您的孩子可以先参与我们的一个学习周期，有效果后您再付款报名。”
方式五，见效付款、倍数返还。“如果您的孩子在下次考试中没有取得相应进步，您可以拒绝付款，我们还将赠送您两个周期的课程学习。”
四、锁框——价值交付与最大化
锁框不处在销售流程中，而是当以上2步到位后，客户选择下销售行为的自然结果。客户开始信赖品牌，对专项方案进一步清晰，进而落实到纸面，等待部署与交付。
成交只是销售的开始，因此，该维度下，更应当注意的是利用成交进行裂变。开发新客户往往需要花费一定的周期，利用老客户介绍新客户往往可以起到事半功倍的作用，能够让客户为你的品牌和产品“说好话”才是销售流程实现锁闭的标致，是否有针对这一环节的相应设计，也是优秀销售流程与一般销售流程的重要分水岭，
以上就是价值概念上的销售流程设计模式：
1.找框——价值寻找
2.换框——价值建立
3.破框——价值共识
4.锁框——价值交付与最大化
校长可以对应机构现状，进行专项策划，真正优化机构销售团队的行为次序，继续从细节上丰富机构销售手册的内容。
