客户需求分析，是成单过程中最重要的一个环节，它决定了保单的质量，是你树立口碑的绝佳时机；同时好的需求分析，也能促进快速成单，反之需求分析不到位，客户自然也不会买账。
并且随着中国居民保险意识与日俱进、居民财富持续丰富、政策对于引导保险业转型、促进经济增长的红利逐渐释放，我国保险行业迎来巨大的发展机遇与提升空间。80、90后新中产群体取代70后成为保险新的核心目标客群，保险实际用户的需求也随时代发展而改变。
当前客户的实际保险需求有了哪些改变？有哪些技巧能够更好地提高客户需求分析效率？下文保代君与大家分享几点经验。
一、
“购险渠道的售后保障”
成为保险实际用户较迫切的需求
为帮助大家在展业过程中更好的洞察保险用户的需求，先来看一份来自艾瑞咨询的《中国保险用户需求趋势洞察报告》。
图源自：《中国保险用户需求趋势洞察报告》
这主要由于在大部分用户认知中，投保渠道不仅仅承担销售职责，还应当对保险产品的全部周期进行保障。同时，随着保险公司风控执行愈发严谨，“投保易理赔难”、“赔款等待期长”等问题仍没有得到有效缓解，用户对于“核保、理赔等售后阶段的支撑服务”依赖程度进一步加深。
因此，“保险销售渠道提供可信、可执行的售后支撑服务”是提升用户满意度的重要切入点。在需求分析过程中，除了着重产品性价比和条款的解读，对售后保障也要给足客户安全感。
二、
如何提高客户需求分析的效率？
通过《中国保险用户需求趋势洞察报告》我们大致可以了解到当前实际用户的保险需求趋势，也得以更准确找到客户的需求痛点，但是想留住客户可不止这么简单，有哪些技巧可以更好提高成单效率？
1、做好充足准备，提前“备好题”
在面谈之前要做好十全准备，事先将面谈内容打好“草稿”。如《中国保险用户需求趋势洞察报告》中的调研，虽然客户不同，但大体保险需求差别不大，面对相同需求，我们都能事先用“一套题型”备好答案。
比如我们在进行健康险销售的过程中，我们首先能通过“三问一检”准确帮助客户预判风险，能最大程度上了解客户的身体状况和既往病史，这套“题型”对所有客户都适用。如此提前“备好题”不仅能展示我们的专业，也将主动权掌握在我们手中。
2、面谈要有原则，不要被客户带节奏
首先一旦切入保险话题，切勿轻易改变话题，让客户越专注越好。
再者，如果客户的需求不止一个，要先解决客户的急迫需求点。切勿跟着客户的节奏走，出现另一个需求就盲目急转弯去解决另一个，来回转换客户也乱了，很可能导致一个问题也解决不了。
3、展示自己的专业度，掌握主导权
客户在投保时可能咨询了不止一名销售人员，如何能取得客户信任，让客户感受到你与其他从业人员的不同，需求分析过程中的专业度很重要。
比如需求分析所使用的工具：计划书的准备，数字的计算、产品和相关数据的研读等，都需要提前准备，将专业度展示给客户，掌握面谈的主导权。
4、控制时间，有效沟通
有效沟通很重要，在需求分析时，”问答”往往是从业人员与客户之间常用的主要沟通方式。
为了避免使客户失去专注力，一个提问与一个回答控制在3～5分钟之内最为合宜，整个面谈控制在40分钟左右，切记不要把与客户的需求分析变成聊家常或者漫无边际的沟通。
优秀的保险从业者，需要自身专业度的同时，掌握一定的销售技巧，出单有时很简单。
