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顾问：本文指tob软件公司的顾问。
伙伴：指大厂——比如sap、用友、泛微这样的企业软件公司的代理商或者实施服务商。
顾问的三大职业发展路径：转行、去甲方、创业。
其中创业的人大部分都会选择先从伙伴做起，也就是代理商或者实施服务商。盈利方式主要是通过卖软件产品或者是做实施服务赚取。
伙伴卖产品很难赚钱，因为竞争激烈，各个伙伴甚至大厂分公司都可能会加入竞争，底价永远都在大厂的分公司手里，所以伙伴一般只能通过实施服务赚钱，但是做实施服务很容易亏钱，需要非常好的项目管控能力才行，只有能够卖产品的人才能轻松稳定地赚钱。
既然卖产品更赚钱，那为什么不直接创业做产品呢？
很少有人一来就选择自己做产品来卖，因为做产品要烧钱，货币以千万元为单位能够烧出来都很悬，一般要以亿元为单位，会比较靠谱，除了要烧很多钱以外，做什么产品也是个问题，所以大部分创业者会选择先做伙伴，等客户积累多了，再从市场上挖掘出有价值的需求进行产品化，比如汉得，一开始也是做sap的伙伴，后来挖掘出了客户需求场景，才开始自己做产品。
做伙伴可以借着大厂的品牌去敲客户的门，很多中小客户其实并不太明白sap、用友、泛微这些公司到底有什么区别，在他们眼里，这些都叫做软件公司，之前还有个客户表扬我说：“你们用友公司开发的sap软件很好用！”
至于说到底这些软件之间有什么区别，他们真心没空去关心，他们有需求的时候，如果你说你是这些知名厂商的代理商，他们更容易信任你，向你咨询一下能不能给他们提供服务，至于说最后交付的到底是用哪家公司的产品，是交付的标准产品还是定制产品，其实都不重要，客户只关心是否在他可承受的范围内解决了他的问题，其他都不重要，而且客户一般要的是一整套解决方案，不会只是一套财务软件，这个时候，伙伴就可以在卖财务软件的时候进行资源整合，再去整合些方案内的其他产品对客户进行销售，从而更多地获利。
伙伴最喜欢代理那种可以随需定制的产品，比如像是oa这种平台，他拿过去什么都可以搭建，简易没关系，只要能搭成跟客户需求差不多的东西，比如人力资源系统、项目管理系统或者其他的一些特殊系统，这样他就不用去代理很多产品，这也是为什么很多用友的伙伴做着做着也会去代理oa，因为oa的平台很灵活，表单 审批流的模式简直什么系统都可以实现，当然这只是表象，只要遇到懂行的客户，就不那么好过关。如果是想要长期服务客户，最好是不要做这样的事情，总有一天客户会明白过来，临时搭建的系统和专业的系统的区别，除非一开始就给客户说清楚这其中的利弊关系。
做软件公司的伙伴刚开始的时候，客户比较少，就会没什么话语权，都是软件厂商说了算，要求你打款压货，钱打少了的话，拿货折扣会很高。
如果没有很多钱，那就千万不要去打款，因为如果不能拿到市场最低价，是很难卖出去的，利润也低，不如去找其他大伙伴拿货。大伙伴因为已经打了款，万一到时候没有卖出去那么多，钱也收不回来，所以他一般是很愿意有人来帮他卖货，赚钱不多无所谓，起码成本可以先收回来，而小伙伴这样也没有什么风险。
当伙伴手里的客户多起来之后，情况会发生反转。大伙伴反而会变成软件公司重要的渠道。虽然软件产品才能创造价值，但是如果没有渠道伙伴将产品应用给客户进行价值传递，那么就不能实现软件产品公司的价值。到底要给客户用谁的产品进行交付，就是伙伴说了算，软件公司反而要对伙伴进行适当的激励才行。
顾问要创业做伙伴，需要俱备以下能力：
第一、前期工作中取得的极好的口碑，才能在你创业的时候为你积累第一批种子客户，为日后的客户拓展打下基础。如何才算是有好的口碑，就是跟客户成为好朋友，而不是纯粹甲乙方的关系，如果你做完一个项目就恨不得把客户拉黑，那这个项目就白做了，总之从如果你是准备要创业来看的话是这样。
第二、极强的项目管控能力，才能在创业前期靠实施服务的盈利模式中活下去。这需要平时工作中的不断刻意练习，如果你上班的时候习惯性磨洋工，以为当你需要管控的时候自然就会有那种管控能力，那你就错了，磨洋工的习惯只会让你逐渐丧失这种项目管控能力，去创业的话风险会很大。
第三、极强的学习能力，才能在客户提出非你擅长的领域的需求时快速响应。学习能力也是需要在平时刻意训练和积累的，比如阅读的速度和理解文章意思的速度，一开始可能跟你是否聪明有关，但是到最后，都是靠练习和积累形成的人与人之间的巨大差异，久了不看书的人，看起来会很慢，久了不写字的人，慢慢就不会写，发个朋友圈都会满篇错别字和歧义。
第四、资源整合能力，也就是人际交往能力，要去找大伙伴拿货，要去协调其他你没有的资源，要吸引优秀的人才跟你一起干，都需要人际交往能力。好的人际交往也同样是一种习惯，并不是当你需要的时候你就会突然拥有这种能力，你日常工作中的行为习惯，就会影响你的人际关系，反过来又会影响你的人际交往能力。
第五、极强的抗压能力，能够在遇到各种问题的时候笑着面对其他人，不露声色地去把问题解决掉。这也需要平时工作中学会控制情绪，刻意练习，才能拥有这样的抗压能力。
