我们做销售的，要懂得数据分析，特别是销售部管理人员及大区、省区经理，要能从一堆数据中看出问题、发现机会；要分析数据的形成原因，通过对过往数据的分析来预判未来。
数据是我们企业管理的重要组成部分，数据分析是企业决策的重要依据，数据分析能力是体现职能部门运作能力以及个人业务能力的重要指标。
如何进行销售数据分析？
一.从动态和静态两个角度来分析
举个例子，以年度计划完成情况为例，：
1.如果我们只看单日（月）数据，这个数据是静态的，若看连续多日（月）的数据，可以发现单日（月）数据在总数据中是动态的；
2. 如果我们只看今年数据是静态的，而结合上年数据看，那么今年数据是有变动的；
3.如果我们只看自己本区域的数据是静态的，而看全国数据，可发现本区域数据在总数据中是动态的；
静态数据反映某一时点、某一区域、某一环节，动态数据反映时段、整体，因此做数据分析，要动静结合。
二.把绝对值（数值）、相对值（百分比）两指标结合起来分析
做数据分析时要把绝对值（数值）、相对值（百分比）两指标结合起来看，这样得出的结果会比较科学、客观、合理。
三.保证采集数据的时间连续性和核算统一性
数据的时间段是可比的，数据的核算单位也应是可比的，可比的数据才有参考价值。
一般来说，将一段时间（一季、一年、三年等）的数据连续分析，能发现数据的变化趋势，得以科学分析我们的经营质量。
如果今年是三年计划的第二年，以上年为基期，本年为报告期，上年的数据就是基数，今明两年都可拿基数作比较。
因此，数据的采集需要连贯、统一。
透过表象看本质是数据分析的真谛
如果单看一个个枯燥、简单的数据，我们看到的只是表象，要通过对数据进行分析，透过表象看内质，这才是数据分析的真正价值所在。
一.从表象看
1.以单月计划完成率来分析，完成计划最好的3个区域，与去年同期相比，我们发现其中个别区域销量同比是下降的，并不值得祝贺；
从整个季度全国各区域计划完成情况看，月度排第一名的区域，在季度排名并非前列。
2.从全年计划目标看，本年销量与上年比，增长要达到50%以上才能完成年度任务。而本月能达到同比增长50%以上的，全国15个区域中只有5个区域能达到，要完成公司的季度和年度计划，难度就比较大了。
单月静态情况是这样，那我们从连续多月动态看又会怎样呢？
我们可以发现同比增长超过或接近50%的区域，是拉动总销量提升的动力，在政策上、投入上需要继续对这些区域予以重点支持。
二.从内质看
为什么这两个省区销量同比下降？要查查原因，是这两个省前期走货多，货物沉积在渠道未消化？还是有其它问题？
为什么另外两个省区能增长那么多？是去年基数低？还是采取了有效的推广方案？抑或渠道得到合理调整？还是抢夺了竞品的市场份额？他们增长的主要品种是什么？
……
通过表象看内质，是数据分析的关键所在。
可辅助数据分析的工具
我们可以从渠道质量分析、产品结构分析、费用投入方向分析、人均销量贡献等等更多的分析工具，来对我们的营销数据进行分析，对经营行为进行解剖，从而找出做得好或做得不好的原因，进而对症下药，找出解决问题的办法。
我们还可以结合区域销量占比、费销比等数据（如果是独立核算企业，还包括利润率等数据）来分析各区域销售质量的好与差。
数据是进行工作汇报以及与其它部门沟通、协调、合作、交流的重要辅助工具。
多个数据分析工具的综合运用，能客观反映运行情况，公正评价工作绩效。
数据分析的作用和意义
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通过数据分析，可以找出数据变动因素，帮助我们找到问题根源；
通过数据分析，既了解过去、又预知未来；
通过数据分析，能有效提高工作效率和企业运营质量。
有一位长者，已七十高龄，从未做过销售岗位的工作，但他的数据分析能力特别强，能从销售部门的一堆基础数据中进行归类分析，通过分析，指出你做得好和做得不够好的地方，找到你的问题所在，并提出解决问题的建议，而其提出的问题，恰恰是该市场存在的真实问题和亟待解决的问题……这种数据分析能力是相当令人佩服的!
在各行各业里，高级经济分析师、证券分析师、会计师、精算师等无不具有此类能力。
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因此，作为职场中人，尤其作为企业中高层管理人员：
一要会收集数据；
二要会运用计算、分析数据；
三要会看报表；
四要会写分析报告；
除了数据采集、分析外，撰写分析报告也是工作能力的重要体现。一份好的报告，比较容易获得上级和同事的理解、认同和支持。
好的报告包括：数据要可靠，尽量以图表说话，结论要清晰明确，要提出问题并配有解决问题的方案。
一份完整的销售分析报告应包括以下内容：
1.数据的采集、汇总。
为满足分析需要，采集按日、周、月、季度、年的不同时间点以及品类等可比数据，进行销售数据汇总；
2.将汇总的数据进行同比、环比分析，阐明市场变化情况；
3.计划完成及未完成原因分析；
4.对未来销售情况的预测；
5.结论及建议；
销售分析报告可以独立撰写提交，也可以结合在阶段性工作总结报告中作为附件，以陈述说明、举证事实。
当然，从营销的角度来说，市场分析还包括目标市场数据、用户购买和使用数据、产品流向数据、竞品数据等等，数据链越完整，越全面，越能从基础数据中提炼、准确分析，越能反映出真实情况，以作出预判和作为经营决策的依据。
同样，财务数据分析、生产数据分析等等，都是我们企业管理不可或缺的重要组成部分。
所谓管理出效益，其实就是通过数据管理找出方法、找出对策，从而提高运营效率和改善企业效益。
在互联网时代，无论是大数据还是物联网，无一不是基于数据进行云计算、进行分析，通过数据传输、数据交换进行识别和控制。
未来，我们将全面进入数据时代，进入一切以数据说话的时代，因此，作为营销代表，尤其是企业中高层管理人员，一定要学会数据分析，因为这既是个人工作能力的具体表现，也是营销管理以及企业管理的重要组成部分。
数据也是财富,数据分析能力将成为企业核心竞争力!
小知识
大数据
大数据（big data），指无法在一定时间范围内用常规软件工具进行捕捉、管理和处理的数据集合，需要新处理模式才能具有更强的决策力、洞察发现力和流程优化能力的海量、高增长率和多样化的信息资产。
大数据指不用随机分析法（抽样调查），而采用所有数据进行分析处理。大数据的5V特点（IBM提出）：Volume（大量）、Velocity（高速）、Variety（多样）、Value（低价值密度）、Veracity（真实性）。战略意义不在于掌握庞大的数据信息，而在于对这些含有意义的数据进行专业化处理。
物联网
物联网指通过各种信息传感设备，实时采集任何需要监控、连接、互动的物体或过程等各种需要的信息，与互联网结合形成的一个巨大网络。其目的是实现物与物、物与人，所有的物品与网络的连接，方便识别、管理和控制。物联网是物物相连的互联网。有两层意思：其一，物联网的核心和基础仍然是互联网，是在互联网基础上的延伸和扩展的网络；其二，其用户端延伸和扩展到了任何物品与物品之间，进行信息交换和通信，也就是物物相息。
云计算
云计算是一种按使用量付费的模式，这种模式提供可用的、便捷的、按需的网络访问， 进入可配置的计算资源共享池（资源包括网络，服务器，存储，应用软件，服务），这些资源能被快速提供，只需投入很少的管理工作，或与服务供应商进行很少的交互。包括了以下几个层次的服务：基础设施即服务（IaaS），平台即服务（PaaS）和软件即服务（SaaS）。
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